O conceito de marketing propõe que, em mercados cada vez mais dinâmicos e competitivos, as empresas e organizações com maior probabilidade de sucesso são aquelas que percebem as expectativas, necessidades e desejos dos clientes e adequam-se de modo a satisfazê-lo melhor que seus concorrentes (HOOLEY; PIERCY; NICOULAUD, 2011). A ideia principal por detrás das estratégias de marketing é conseguir uma maior parte de mercado por meio da satisfação das necessidades e desejos de cada consumidor individualmente. Dentre essas práticas, salientam-se duas: Cross-selling e Up-selling.

Cross-selling consiste na estratégia de oferecer a clientes existentes, produtos complementares àqueles que já foram ou estão sendo adquiridos. Essa prática pode ser facilmente percebida quando se vai a uma loja de roupa comprar, por exemplo, uma blusa; frequentemente os vendedores da loja sugerem que você leve uma outra peça que combina bem com aquela blusa. São empresas que se utilizam dessa ferramenta, MacDonald´s e Dell Computadores.

Up-selling compreende a prática de expor a seus clientes, produtos ou versões Premium, estimulando o consumidor a gastar um pouco mais, porém usufruindo de um serviço/produto melhor e completo. Essa estratégia é frequente em aplicativos para telefones e computadores, os quais são fornecidos apenas alguns recursos do programa mediante um determinado preço ou até grátis, mas outras funções requerem gastos extras dos clientes. São empresas que se utilizam dessa ferramenta, Amazon e a Spotify.

A utilização de uma boa estratégia de marketing é fundamental para que uma organização tenha vantagem competitiva em relação às suas concorrentes. Entre essas ferramentas, o Cross-selling fornece uma otimização de custos, num contexto de concorrência muito forte; e aumenta a fidelização do consumidor, ao passo que gera valor para o cliente e rentabilidade para o fornecedor. Porém, acredito que o momento chave de lançar a oferta é algo crucial no processo da proposta, visto que esta deve ser feita mediante um estudo do cliente para se ter conhecimento da melhor hora de apresentação do produto adicional. Já o Up-selling permite um encurtamento do ciclo de vendas, otimiza o ritmo de pedidos, além de obter compromissos de compra no futuro. Percebo que esta técnica permite uma fidelização do cliente ao “penetrá-lo” na empresa através de serviços mais elaborados.

Fontes:
CROSS-SELLING E UP-SELLING: ESTRATÉGIAS DE MARKETING E VENDAS. Disponível em: <https://www.portal-gestao.com/artigos/7086-cross-selling-e-up-selling-estrat%C3%A9gias-de-marketing-e-vendas.html>. Acesso em: 28 de fevereiro de 2016.

HOOLEY, G.; PIERCY N. F.; NICOULAUD, B. Estratégia de marketing e posicionamento competitivo. 4. Ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2011.

O QUE É CROSS-SELLING E UP-SELLING? Disponível em: <http://www.sellmore.com.br/o-que-e-cross-selling-e-up-selling/>. Acesso em: 28 de fevereiro de 2016.