Uma prática amplamente adotada pelas empresas para o conhecimento de seu público consumidor é a criação e alimentação de um banco de dados. A utilização deste recurso é interessante não somente para se conhecer o público, mas também para se gerar novas demandas, fidelizando ou atraindo novos clientes, assim, aumentando a participação de mercado. Em alguns casos, esses bancos contam com uma estrutura bem simples, contendo basicamente número de telefone, nome, sexo e as informações da compra, e em outros, contam com estruturas complexas, padrões de compra, frequência de visitação e produtos mais desejados.

No livro “O poder do hábito” o autor Charles Duhigg apresenta a importância de uma dessas estruturas de banco de dados. Ele cita o caso da Target, que dado o crescimento das concorrentes no setor varejista, começou a dar profunda atenção ao comportamento de seus consumidores e passou a cruzar diversas informações, compradas de empresas de pesquisas, com as que ela obtém junto aos consumidores. A mesma interpreta e elabora estratégias para estimular demandas que vão além daquilo que os clientes revelam diretamente e é capaz até de identificar em qual fase da vida está, de modo que a privacidade não seja comprometida.

Para Wagner Kamakura, professor de Marketing Global na Duke University, ao se utilizar os dados para montar estratégias atraindo e mantendo os clientes, é importante ter ciência de que as informações que a empresa possui sobre o cliente não são suficientes para conhecê-lo, sendo necessário comparar o comportamento do cliente da empresa com o daqueles que consomem produtos dos concorrentes. Além disso, ele aponta que, embora as pesquisas de mercado tenham ganhado um caráter cada vez mais pessoal e individual, elas permitem identificar os padrões de consumo de determinados grupos, por meio de técnicas como a “collaborative filtering”, adotada pela Amazon.

Percebe-se, portanto, que a coleta de dados sobre os clientes e uma boa interpretação deles é uma interessante forma de se elaborar estratégias que estimulem novas demandas junto aos clientes, trazendo resultados positivos à organização, tornando-a mais competitiva no mercado.

FONTES:

DUHIGG, Charles. O poder do hábito. Rio de Janeiro; Objetiva, 2012.

PEQUENAS EMPRESAS & GRANDES NEGÓCIOS. A importância de conhecer o consumidor. 2013. Disponível em:< http://revistapegn.globo.com/Revista/Common/0,,EMI128624-17172-1,00-A+IMPORTANCIA+DE+CONHECER+O+CONSUMIDOR.html> Acesso: 21 de setembro  de 2016.